Hoy en día, realiza llamadas o visitas en frío a prospectos de clientes puede ser un poco frustrante y duro. No importa si lo estás haciendo en persona o por teléfono, pero es tu deber y trabajo calentar a un cliente potencial. Este proceso puede llegar a ser extremadamente difícil, especialmente si eres nuevo en las ventas y no estás acostumbrado.
Así que hoy por medio de todos los estudios realizados por más de 30 años de nuestro gurú de las ventas Brian Tracy, vamos a compartir lo que debes y no debes hacer al realizar llamadas en frío.
1. Planifica tus preguntas con anticipación.
En la llamada en frío, mientras más información podrá obtener, más fácil será para calificar al prospecto y luego realizar la venta. Aquí es donde están las preguntas que harás son tan importantes. Tus preguntas deben ser pensadas con antelación y organizadas en una secuencia lógica desde lo más general hasta lo más específico.
2. No hay señales de ninguna llamada de frío.
Una vez que tiene una respuesta positiva de una prospección con respecto a su pregunta de apertura, puede continuar con preguntas frecuentes sobre su negocio, su mercado y así sucesivamente. Muy a menudo, la gente tendrá toda esta información a cambio del beneficio que prometió en su pregunta inicial. Siempre recuerda que la llamada en frío y las ventas en general, deben ser muy personales. Tú debes centrarte en las necesidades de tu cliente como un individuo diferente caso por caso.
Así es como logras construir relaciones con tus clientes y tienes largas relaciones de ventas por venir. El uso de una guía en la llamada en frío puede hacer sentir menos personal y esto es algo que debes evitar.
3. No intentes vender en tu primera llamada en frío.
Nunca deberías intentar vender en tu primera llamada en frío y solo centrarte en la recolección de información. A menos tú que estés vendiendo un producto o servicio barato que requiera de poco pensamiento. Entrevista al prospecto, toma notas y diles que volverán a ellos. Debes centrarte en la construcción de una relación amigable y no amenazante.
4. No abrumes al prospecto en la primera reunión.
Cuando vas por primera vez a una reunión en frío con una prospección, una buena estrategia para ti es ir un poco ligero. Esto significa que en vez de llevar un montón de papeles, folletos, presentaciones, solo llevar una carpeta simple con todo lo necesario. Si el prospecto está muy interesado y quiere una presentación y más información, puedes regresar a tu auto para obtener todas las cosas necesarias y traerlas. Al llevar a cabo un maletín con pocas cosas, logras bajar la resistencia inicial a las ventas y el prospecto se relajará y hablará más tranquilo contigo.
Es MUY IMPORTANTE que recuerdes que en tu contacto inicial con la prospección, debes centrar toda tu atención y preguntas sobre él. No hables sobre quien eres tú, que haces o de tu empresa; Recuerda, se trata de ellos, no de ti. Solo estás vendiendo de forma profesional cuando estás hablando con tu cliente acerca de sus necesidades y deseos.
